Nouvelle-Aquitaine : Guillaume Duluc, viticulteur en Charente : "Nos deux gros piliers se sont effondrés en même temps"

« On est des amoureux de la nature. » Guillaume Duluc, producteur de cognac, le dit en regardant un merle se battre avec un asticot dans ses vignes, à Bellevigne. Trente-huit ans, 90 hectares, huit générations de viticulteurs derrière lui et depuis deux ans, le sentiment que tout vacille.

Ici, on ne fait que du cognac. Pas un vin de table : une eau-de-vie issue de la double distillation de raisins blancs (ugni blanc, colombard, folle blanche), puis vieillie en barrique. Un produit d’exception, sous AOC stricte, que Guillaume Duluc vend à Rémy Martin, Hennessy, Grand Marnier et Biscuit. Il résume son métier en une formule qui dit tout de l’attachement au terroir : « Notre métier, c’est faire un produit à partir du sol, à partir d’un terroir, de nos connaissances. Et le vendre. »

Pour comprendre l’étau dans lequel se trouvent les viticulteurs charentais, il faut regarder les chiffres de près. 95 % des transactions commerciales entre viticulteurs et négociants se situent entre 5 et 8 euros le litre à 40°. Un prix déjà serré, sur lequel pèse une fiscalité écrasante : les taxes sur l’alcool, hors TVA, s’élèvent à 10,21 euros le litre à 40°, soit un taux de taxation comparable à celui de la cigarette environ 55 %. « Dans le pays de la liberté, de l’égalité et de la fraternité, on aimerait avoir la même fiscalité que nos collègues producteurs de rhum, taxé à 6,21 euros le litre », lâche avec amertume Guillaume Duluc. Le rhum, produit sous pavillon français dans les DOM, bénéficie d’un régime fiscal bien plus favorable. Une inégalité de traitement que la filière cognac dénonce depuis des années, sans avoir été entendue.

Jusqu’à il y a trois ans, son chiffre d’affaires atteignait 1,8 million d’euros. Aujourd’hui, il avoisine 1 million, pour des charges quasi identiques. La filière cognac dépend à 98 % des exportations, selon le Bureau national interprofessionnel du cognac (BNIC). Quand les marchés extérieurs vacillent, c’est toute la Charente, 70 000 emplois directs et indirects, qui vacille avec eux. Et depuis 2024, deux marchés vacillent en même temps.

Premier coup : la Chine. En janvier 2024, Pékin ouvre une enquête antidumping sur les eaux-de-vie européennes, riposte directe aux taxes de Bruxelles sur les véhicules électriques chinois. Dès octobre 2024, les taxes provisoires entrent en vigueur. Le résultat est immédiat : -23,8 % en valeur sur les exportations vers la Chine en 2024, selon le BNIC. 

En 2025, la chute atteint près de 40 %. Ce sont les cognacs vieux, VSOP et XO, qui souffrent le plus, avec des baisses allant jusqu’à -26,4 %. Précisément ceux que commercialisait Rémy Martin en Chine, principal client de Guillaume Duluc. Il mesure le coup sèchement : « Mon client principal était fortement implanté là-bas sur les cognacs vieux. Plus c’est vieux, plus on vend cher. On a perdu un tiers du pan de notre économie là-dessus. »

La frustration va au-delà des pertes financières. Dès le début de la crise, la filière avait alerté l’État sur les risques de voir le cognac utilisé comme monnaie d’échange dans une guerre commerciale qui ne la concernait pas. Les réponses ont été rassurantes  et sans suite. « On nous a dit : “Ne vous inquiétez pas, on vous aidera.” Ça fait deux ans, on n’a toujours pas de nouvelles. »

Deuxième coup : les États-Unis. Le 3 avril 2025, l’administration Trump impose 20 % de droits de douane sur tous les produits européens. Le cognac, sans exemption, est frappé de plein fouet. Or, les États-Unis pèsent environ 50 % du chiffre d’affaires global de la filière, soit la plus grande part de marché du secteur dans le monde. La facture est estimée à 800 millions d’euros de pertes pour l’ensemble des vins et spiritueux français. Pour Guillaume Duluc, la colère est là, mais maîtrisée. Il observe : « Tout ce qui est américain, c’est bien. Tout ce qui est européen, c’est nul. Après des milliers d’années d’échanges, on revient au protectionnisme. Ça fait mal au cœur. »

Le tableau d’ensemble est brutal : le marché américain représentait les deux tiers de l’activité de son domaine, principalement sur des cognacs jeunes. Le marché chinois, le tiers restant, sur des cognacs vieux. Les deux se sont effondrés au même moment, sans filet. Le résultat se lit dans les chiffres de toute la filière : en 2025, le cognac a expédié 141 millions de bouteilles dans le monde, son pire niveau depuis 2009, seize ans en arrière, selon le journal Sud Ouest. Un millésime à oublier.

Face à l’urgence, Guillaume Duluc s’est mis à compter. Chaque passage de tracteur, chaque traitement phytosanitaire, chaque heure de travail. Six salariés en CDI et deux apprentis, une équipe stable qu’il tient à préserver. La gestion est devenue millimétrée : « Est-ce qu’on a besoin de vraiment aller faire du tracteur aujourd’hui ? Est-ce que l’herbe, si elle est haute, c’est quand même pas si grave ? On a de la chance, en ce moment on a un beau soleil en Charente. En termes de protection vignoble, on fait de belles économies. »

L’interprofession a mis en place un mécanisme d’arrachage temporaire. Supprimer des parcelles pour ramener les charges de 10 000 à 4 000 euros par hectare, tout en conservant le potentiel de production. Environ 2 000 hectares ont déjà été concernés, et jusqu’à 10 000 pourraient l’être. Guillaume Duluc y a recouru, mais sans s’illusionner sur la portée du dispositif : « On arrache des vignes, mais on continue à produire dessus pour n’avoir que les charges fixes. Ça fait un petit appel d’air. Pas plus. »

Il développe aussi une nouvelle activité : vins apéritifs, mousseux, vendue via des embouteilleurs indépendants. Son site internet est en construction. Mais il n’a aucune illusion sur la rentabilité à court terme. C’est le cognac qui finance tout le reste. La diversification est une nécessité, pas une solution. Il en est conscient : « Il faut réinventer quelque chose. Rendre le cognac accessible en termes de goût, de prix. Être au plus proche du  consommateur. »

La filière n’est pas résignée. Elle négocie, s’adapte, cherche des débouchés alternatifs en Europe et en Asie du Sud-Est. Mais c’est peut-être sur un tout autre continent que se dessine une partie de la réponse. L’Afrique du Sud émerge comme l’un des nouveaux débouchés potentiels pour le cognac, dans un pays où le niveau de vie augmente et où une classe moyenne en pleine expansion développe un goût prononcé pour les spiritueux de qualité. Un marché encore modeste à l’échelle mondiale, mais qui intrigue la filière. Le cognac y est consommé avec originalité, porté par une recherche d’authenticité et de finesse. « Encore faut-il ne pas laisser passer le train et se développer correctement sur ces segments », prévient-on dans la filière.

Pour Guillaume Duluc, ces horizons lointains restent abstraits. Ce qu’il sait faire, c’est produire ici, en Charente, sur ces 90 hectares hérités de sept générations. Une vigne prend trois ans à pousser et quarante ans à vieillir : les viticulteurs charentais ont l’habitude du temps long. Ce qu’ils attendent désormais, c’est que la diplomatie et les marchés suivent.